在教育培訓行業(yè)，對于客戶的咨詢工作做的不到位，就會白白的流失客戶資源。為全腦開發(fā)加盟校區(qū)銷售人員建立一套標準化的咨詢體系，能夠體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性，從而掌握銷售的主動性。

視覺標準化

1.咨詢臺設(shè)置

咨詢臺是我們展示給家長的第 一個環(huán)境，也是第 一印象的首要來源。關(guān)系到學校的整體形象和文化。所以在設(shè)計上可以以清爽、干凈為主，顏色搭配大方、合理，學校的名稱和LOGO盡量要體現(xiàn)在背景墻上，讓來訪的家長一眼就可以分辨出哪里是咨詢臺，給人深刻的印象，同時用大量的綠植做裝飾，整體給家長一種溫馨，舒適的感覺。

2.公共區(qū)域

舒適但不要愜意，很多學校的公共區(qū)域是有Wi-Fi可以連接的，能給家長提供更好、更便利的條件。但大部分家長在這樣愜意的環(huán)境下，只是利用網(wǎng)絡(luò)看手機、玩游戲。我們做教育面向的群體除了學生還有家長，家長同樣應(yīng)該受到教育，所以我們可以嘗試將公共區(qū)域的Wi-Fi關(guān)閉，給家長提供豐富的教育類書刊、育兒類文章等等。讓家長可以更加關(guān)心孩子的學習動態(tài)，和我們有更多的交流。

3.咨詢室

咨詢室的主要訴求就是安全，我們盡量在一些設(shè)置和細節(jié)上體現(xiàn)出我們環(huán)境的功能性。例如，用玻璃門代替木門，讓室內(nèi)的環(huán)境是公開透明的，家長可以在輕松的氛圍下和我們溝通，我們也能更好的攻破家長的心理防線。

4.文化墻

文化墻去傳遞我們學校的文化理念，讓家長認可我們，走進家長心里，從而實現(xiàn)我們學校自身的文化傳播。

感覺標準化

1.理念

教育培訓是高規(guī)格的服務(wù)，服務(wù)的終點就是體驗，所以第 一印象之后就是我們細致、標準、合理的服務(wù)，給到家長愜意的體驗。

這種體驗，傳輸給家長的是我們的理念，統(tǒng)一的價值觀和使命愿景是感覺和體驗才得以更好的傳達。在這個過程中，我們要讓家長知道我們的教育理念、辦學理念、教學理念。我們明確了自身的理念之后，首先要傳達給員工，接著員工的行為傳達給我們的家長和學生。

2.文化

校長文化就是我們學校的文化，我們稱之為“一把手文化”。校長的喜好、辦事風格，一定程度上會影響到員工。所以說我們是行為，來判斷文化的傳遞。

我們要審視自己的文化，是否有正確的、正能量的導向。校長同時也需要反思自己，是否有以身作則，用行為傳播正確的文化和理念，塑造我們自身的價值。

流程標準化

咨詢問答七步走——直通簽單

1.是否是決策者—找準目標

2.耐心傾聽完抗拒點—不著急反駁

3.先認同客戶的抗拒點—同理心，做好記錄

4.辨別真假抗拒點—客戶基本情況了解

5.鎖定客戶抗拒點—還有嗎？封閉式問答

6.解除抗拒點—80%經(jīng)歷解決抗拒點

7.得到客戶的—孩子喜歡我就報名

銷售其實是一場心理戰(zhàn)，我們需要根據(jù)自身的課程去了解和判斷我們面向的客戶群體，根據(jù)不同的場景和時間變換話術(shù)。