三招教你如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
從事少兒教育培訓(xùn)行業(yè)的加盟商,要擴大市場,增加生源,無外乎是兩個方面。一是抓住老客戶,這需要加盟商確保自己的教學(xué)質(zhì)量,做好客戶維系和回訪;二就是讓客戶轉(zhuǎn)介紹,俗稱老帶新。少兒教育培訓(xùn)的選擇,口碑力度是很關(guān)鍵的,十個廣告抵不上一句朋友說很好,朋友的親身經(jīng)歷更值得信任。
世界上偉大的銷售員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”:每一位顧客身后,大體有250名親朋好友,這些人都可以成為你的潛在客戶。今天,UBTV+作為少兒教育行業(yè)的知名品牌,為諸位加盟商帶來了三招,幫您做好客戶轉(zhuǎn)介紹。
一、優(yōu)先招:教學(xué)好
教學(xué)好,是家長轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)。教學(xué)水平,就是我們的產(chǎn)品,只有家長認可我們的教學(xué)水平,只有孩子在我們這里獲得了成長,家長才會肯定我們。要做到教學(xué)好,首先是課程要好,市面上的少兒教育課程琳瑯滿目,如何讓客戶選中你,優(yōu)先眼是關(guān)鍵,無論是課程的設(shè)置,亦或是課程的內(nèi)容,都有有所不同,讓人眼前一亮;其次,老師好,教學(xué)老師是課程可以準確實施的關(guān)鍵,好的老師,不僅可以提高/增加教學(xué)質(zhì)量,更可以與孩子建立深刻的感情,讓孩子認準老師不撒手;第三,成效高,教學(xué)成功的展現(xiàn)并非一個簡單的分數(shù),也不能讓家長只看準分數(shù),要提升孩子全方面的變化,無論素質(zhì)還是性格,讓家長覺得“沒有花冤枉錢”。
二、第二招:聯(lián)系多
有了優(yōu)先招“課程好”,一些家長就會開始介紹一些朋友來,新的生源也逐漸進入。這個時候,如果想要獲得更多的新生源,那么就必須繼續(xù)使用第二招“聯(lián)系多”,也就是客戶維系。客戶維系,不禁可以抓住老客戶,讓他們續(xù)簽課程,更是轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)。
客戶經(jīng)理要時常與家長保持聯(lián)系,比如溫馨的短信問候、孩子情況匯報、優(yōu)惠課程介紹等,這種常用手段,我相信很多客戶經(jīng)理都有所了解。而且還可以在公司允許范圍內(nèi),給家長一些優(yōu)惠或小禮品,承了情,家長自然會對你有好感。
當然,客戶維系,首先要篩選客戶名單,重點客戶重點維護。這些客戶往往比較好打交道,對課程也比較認可,尤其是某些有人脈地位的家長,往往會成為轉(zhuǎn)介紹的重點人物。其次,則是找準聯(lián)系時機,聯(lián)系不可太過頻繁,建議一周一到兩次,還可以學(xué)生,了解到家長的一些情況,從而進一步拉近距離。后,也是關(guān)鍵的,與家長的交流,主要要集中在對方身上。如果過于直白或者頻繁提起課程業(yè)務(wù),家長會與你嘗試隔閡。要看似無心,其實有意,讓家長接受你,樂意為你介紹生源。因為教育行業(yè),客戶經(jīng)理也是以老師的身份與家長溝通,不會讓家長有你在拉客戶的反感,有時候不經(jīng)意的閑聊,反而會讓家長與你成為朋友。
三、第三招:求介紹
求介紹,主動出擊!有了前兩招的基礎(chǔ),如果你能明確哪些家長能為你提供生源,便可主動出擊。求介紹則是轉(zhuǎn)介紹的絕殺招式。此招威力巨大,時機不成熟,切勿輕易使用,否則會導(dǎo)致客戶反感,功虧一簣。
這后一招要如何用好呢?首先發(fā)現(xiàn)可以主動“求介紹”的家長,然后為其分析利益需求,投其所好,從而達到你的目的。愛出風(fēng)頭的,多贊揚,滿足其虛榮心;看重物質(zhì)的,開門見山,談好條件,各取所需;有困難的,關(guān)鍵時刻出手相助,自然有恩必報;愛講義氣的,與其交友,為兄弟兩肋插刀,自然在所不惜。
此招需要對癥下藥,往往一擊必殺,但難度極大,內(nèi)功修為不到家的切莫使用。
以上三招,看似容易,實質(zhì)可謂制勝法寶。但需要我們不斷切磋修煉,內(nèi)功外功內(nèi)外兼修,才能使用的任意自然,達到無招勝有招的境界。
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