品牌咨詢師的逼單技巧，你真的會嗎？
企業(yè)已備案
企業(yè)已認證
成交領(lǐng)紅包
其實整個談單過程就是一個“逼”的過程。“逼”要掌握逼單技巧，不能操之過急，也不能慢條斯理，要張弛有度，步步為營。
逼單，首先要確定你的家長是否具備逼單的三大條件：
■ 興趣：家長對機構(gòu)及產(chǎn)品擁有足夠興趣和對教育咨詢師極度的認可。
■ 財力：家長擁有足夠的經(jīng)濟實力。
■ 決定權(quán)：家長擁有簽與不簽的終決定權(quán)。
一旦家長掌握上述三個條件，那恭喜你，你可以進行逼單了，整個逼單過程一般要走這幾個環(huán)節(jié)。
確定環(huán)節(jié)
首先要確定家長的基本信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
1.誰買（誰有報輔導(dǎo)的決定權(quán)）
2.誰付款（誰是終的埋單人）
3.確定意見輔助人（他們一般對談單沒有起到很大幫助，但是提出反對意見一般會被采納）
4.家長的穿著打扮初步確認購買力
詢問了解環(huán)節(jié)
家長保持沉默，也沒有表態(tài)簽與不簽，這時可以開始詢問家長情況。
1.確定檔次的需求，以及課程產(chǎn)品定位
2.家長需要解決問題的難易度
3.詢問對教育咨詢師提供解決方案是否滿意，對其中某一點有疑問，一定要針對此問題及時說服
4.確定付款方式，哪種付款途徑（刷卡或現(xiàn)金）
逼單環(huán)節(jié)
緊追不放，等家長作決定
很多時候，家長聽完教育咨詢師的介紹后，都會表示再考慮一下，或者說下次再來。這時候，作為教育咨詢師要緊追不放！
可以對家長說：XX爸爸，請您好好考慮，我會在這里等候您考慮后的回復(fù)，并且提醒他，自己必須留在那回答他是所有問題。
巧用問句進行催促
在家長表示需要在考慮一下的時候，教育咨詢師可以適當用問句進行催促，這時你可以這樣問：“XX爸爸，您說要考慮一下，表明您對我們的輔導(dǎo)方案是感興趣的，對嗎？”
詢問之后要給家長留出做反應(yīng)的時間，因為接下來家長的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。
接下來，教育咨詢師應(yīng)該確認考慮家長真的會考慮：“XX爸爸，既然您真的有興趣，那么我假設(shè)您會考慮我們的問題解決方案，對嗎？”這里的“考慮”要緩緩地說出口，并且以強調(diào)的語氣說出。
接下來，教育咨詢師需要列舉一些例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。
后，家長的心已經(jīng)很動搖了，想購買但是不肯簽單，你可以試探一下家長是不是因為價格的問題不愿成交“XX爸爸，有沒有可能是費用的問題呢？”
如果是因為這個原因，那么教育咨詢師可以根據(jù)機構(gòu)的政策適當處理，如果不是這個原因，那么就不要提價格上的政策支持，而是了解原因，逐個擊破。
提出問題關(guān)鍵
我們常說打鐵趁熱，做教育咨詢師也是如此。
（1）如果家長說出“我要考慮一下”這個借口時，教育咨詢師應(yīng)該立刻采取行動，不要讓其滋長下去。
你可以說：“實在不好意思，一定是我的介紹不夠詳細，沒有讓你有足夠的了解，你可以將你所考慮的事情跟我說一下嗎？”
這樣，既顯得教育咨詢師態(tài)度認真，負責，又可以把話接下去，使家長愿意說出顧慮所在。
（2）教育咨詢師面對不同的家長還可以采取直接了當?shù)姆绞皆儐枺澳炔灰@樣想，您先了解一下我們機構(gòu)的解決方案。我們機構(gòu)的解決方案的特別之處是……”。
這就是進一步激發(fā)家長的購買欲望，一步一步引導(dǎo)家長簽單。
（3）可能家長從你的解說中捉住了關(guān)鍵疑點，一直定不下心簽單。
這時，教育咨詢師應(yīng)該站在家長的角度，從他的利益出發(fā)，同家長一道考慮解決問題的辦法。教育咨詢師要設(shè)法摸清楚家長后的考慮點是什么，站在家長的角度思考問題。
這樣的逼單技巧，你學到了嗎？不過，具體的執(zhí)行還需要根據(jù)現(xiàn)場的家長反映情況來靈活運用。給你的幾個方法：
一、去思考一個問題，家長為什么一直沒有跟你簽單？
很多同事提出家長總是在拖，我認為不是家長在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著家長改變，可能嗎？家長不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！
二、認清家長，了解家長目前的情況，有什么原因在阻礙你
你一定要堅信，每個家長早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。
三、只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。
四、抓住家長心理，想家長所想，急家長所急
你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
五、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演
你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)家長將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>
六、為家長解決問題
七、征服家長，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著。
八、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開
這就要求你頭腦一定要靈活。
九、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一
先讓他觀看一下我們的學生案例等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。
十、逼單就是“半推半就”
就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓家長感覺的有一種不可抗拒的力量。
十一、編制一個“夢”
讓家長想想到我們這兒給他的孩子帶來的好處，讓他夢想成真。
十二、給家長、孩子一些好處
也可是后的殺手锏，一定要抓住家長心里，怎么給？給什么？
十三、放棄，當然只是暫時的
以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
十四、 家長猶豫，可以轉(zhuǎn)向孩子
從家長轉(zhuǎn)向孩子。
十五、學會觀察，學會聆聽
在與家長談單時，一定要多觀察，對家長（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解他的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；聆聽可了他戶的真正需要，這樣就容易與家長達成共識。
十六、 機不可失，失不再來
在與家長談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了他的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與他聊的同時，可以把下面的步驟一起做了。
十七、把握促成簽單的時機
人的心思是無法掩飾的，總會語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為家長購買欲望起動的時候：
A、口頭信號
1、討價還價、要求價格下浮時。
2、詢問具體課程內(nèi)容、老師、上課周期等。
B、行為上的信號
1、不停地翻閱資料時。
2、要求到教室參觀，參觀時表現(xiàn)出有濃厚的興趣時。
3、開始與第三者商量時。
4、表現(xiàn)出興奮的表情時。
5、身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。
6、有猶豫不決表情時。
十八、促使家長做出后決定
當你與家長談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
1、假定家長已同意簽約：當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。
2、幫助他挑選：一些家長即使有意，也不喜歡迅速決定。這時，我們要審時度勢，解除他的疑慮，而不要急于談訂單的問題。
3、欲擒故縱：有些家長天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。
4、建議成交
a、既然一切都定下來了，那我們就簽吧！
b、您是不是在付款方式上還有疑問？
c、您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？
d、我們先簽，我也開始準備下面的工作，好早日讓您的孩子早日上課。
十九、簽約時的注意事項
1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓家長感到你已經(jīng)盡自己很大努力幫助他爭取多的利益。
3、不露出過于高興或高興過分的表情。
4、設(shè)法解決對方不安心理，讓其覺得是很好的選擇。
5、早點告辭。
6、不能與家長爭論——到了后階段，而不可因家長的挑剔言論而與其爭論。
7、立即提出付款。
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