文/張旭東 據(jù)很多業(yè)內(nèi)推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的智慧之選大戰(zhàn)，越來(lái)越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。 繼A

文/張旭東

據(jù)很多業(yè)內(nèi)推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的智慧之選大戰(zhàn)，越來(lái)越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

繼AO斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團(tuán)正式宣布將與國(guó)際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團(tuán)旗下的施特勞斯凈水簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為“青島海爾施特勞斯水設(shè)備有限公司”。依照協(xié)議，雙方在初始階段各智慧之選1000萬(wàn)美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份。

身為小家電的領(lǐng)軍企業(yè)之一的九陽(yáng)股份公司2011年啟動(dòng)收購(gòu)優(yōu)先步,擬收購(gòu)生活小家電凈水器項(xiàng)目(海狼星)，1億成立子公司，不超過(guò)4千萬(wàn)收購(gòu)海狼星部分凈資產(chǎn),包括但不限于專利、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)。九陽(yáng)憑借品牌和渠道優(yōu)勢(shì)、新品開(kāi)發(fā)和推廣經(jīng)驗(yàn)、有望在成為凈水器市場(chǎng)黑馬，3-5年后有望新增實(shí)現(xiàn)目標(biāo)50%以上。

3月份，北京碧水源科技股份有限公司介入水家電，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器。“家用凈水關(guān)聯(lián)千家萬(wàn)戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過(guò)硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r(shí)間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動(dòng)市場(chǎng)。碧水源是國(guó)內(nèi)單獨(dú)的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說(shuō)是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場(chǎng)占有率要達(dá)到30%以上，要成為國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌。”梁輝總經(jīng)理立下如是宏愿。

天下熙熙皆為利來(lái)，大家扎堆水家電，無(wú)非是看重其暴利罷了。正如一位營(yíng)銷界的前輩感嘆：張旭東，你們凈水器行業(yè)的發(fā)展很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無(wú)法望向其背。不過(guò)：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場(chǎng)機(jī)制做主導(dǎo)，可經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)充分就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體發(fā)展下降，凈水器行業(yè)在發(fā)展了幾十年，億元級(jí)別的企業(yè)少的可憐，外人看似可經(jīng)營(yíng)，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個(gè)剛發(fā)生不久的例子吧。前段時(shí)間有個(gè)做凈水器代理的老板打電話給我，說(shuō)做了半年凈水器銷售的家電賣場(chǎng)零售模式（、進(jìn)了十幾個(gè)），作用很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

我問(wèn)他，你們當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)中凈水器的銷量大概是多少？，他說(shuō)半年的凈水器銷售總量大概是40萬(wàn)，是30幾萬(wàn)。我又問(wèn)他，美的和沁園的凈水器銷量占多少？他說(shuō)，占了60%，我再問(wèn)他，你想要多少凈水器銷量？他說(shuō)，想做到二三百萬(wàn)。我說(shuō)這個(gè)事情，我干不了。

他問(wèn)為什么？我說(shuō)，按照正常的凈水器銷量增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，明年的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬(wàn)，你只有全吃下，才標(biāo)。有哪個(gè)神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問(wèn)他，現(xiàn)在每個(gè)月的開(kāi)支是多少？他說(shuō)是五六萬(wàn)。我問(wèn)，你手上還有多少現(xiàn)金？他說(shuō)20幾萬(wàn)。我建議他說(shuō)，可行的解決辦法有這么幾個(gè)，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時(shí)機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場(chǎng)退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個(gè)人隨隨便便就能挖到的。我們先來(lái)看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨向。

家用凈水器會(huì)逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場(chǎng)和建材超市、家電賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)為主，其他KA賣場(chǎng)、電視購(gòu)物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。

#p#副標(biāo)題#e#

（二）對(duì)于家電賣場(chǎng)方面。

去年年底前，我與多位家電eiPof8vu3ox高管及其他從業(yè)人士曾交流過(guò)凈水器在家電賣場(chǎng)的銷售情況，家電eiPof8vu3ox的凈水器增長(zhǎng)基本在300%以上。不過(guò)就全國(guó)來(lái)說(shuō)，家電eiPof8vu3ox的凈水器銷售有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

1）主要市場(chǎng)份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場(chǎng)合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)

2）非傳統(tǒng)賣場(chǎng)品牌合作方的代理商，虧多得少

3）現(xiàn)在家電賣場(chǎng)和奧普起家時(shí)大不同了，比方說(shuō)艾美特在全電賣場(chǎng)做了3個(gè)億，凈發(fā)展卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的前輩所說(shuō)：對(duì)于很多凈水器經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，家電賣場(chǎng)的廣告意義或許更大，你要先讓賣場(chǎng)有生意啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）關(guān)于凈水器的網(wǎng)絡(luò)銷售我認(rèn)為潛力無(wú)窮。

網(wǎng)民4.2億，以708090為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購(gòu)正成為一種生活方式。我曾在08年做過(guò)凈水器網(wǎng)購(gòu)測(cè)試，1年銷售額可達(dá)30萬(wàn)。一個(gè)南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬(wàn)。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個(gè)重點(diǎn)，1）產(chǎn)品特性2）網(wǎng)管能力3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)網(wǎng)上信息2）購(gòu)前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評(píng)價(jià)、購(gòu)買渠道等有助于網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品的信息；3）購(gòu)后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說(shuō)明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。

（四）關(guān)于凈水器銷售模式

根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個(gè)性的，重要性如何？哪些是機(jī)會(huì)性的，重要性如何，很多時(shí)候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對(duì)個(gè)性和機(jī)會(huì)性成分的重要性認(rèn)識(shí)不足。

#p#副標(biāo)題#e#

正如無(wú)錫自來(lái)水危機(jī)的時(shí)候，你搭一個(gè)小賣部，賣凈水器，有可能有生意，那是得的凈水器機(jī)會(huì)錢；我有個(gè)朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他得的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個(gè)性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€(gè)人對(duì)凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對(duì)諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。

凈水器市場(chǎng)并不全像本文開(kāi)頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂(lè)幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營(yíng)銷面臨少有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對(duì)稱，付出和實(shí)際實(shí)現(xiàn)目標(biāo)相差懸殊。

正如太陽(yáng)能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，有個(gè)上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒(méi)有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻得大了。

創(chuàng)業(yè)不容易啊，肉體受到折磨，精神也會(huì)緊張，需要耐得住寂寞，很多時(shí)候，都是獨(dú)上高樓，有很多人在途中變故，當(dāng)你堅(jiān)持登上之后，很多人會(huì)為你歡呼，但又有誰(shuí)知道你一路創(chuàng)業(yè)走來(lái)的艱辛與寂寞？

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分重緩急，倒過(guò)來(lái)做事情，將一個(gè)個(gè)必要條件落實(shí)。

創(chuàng)業(yè)初期要過(guò)3道關(guān)

1）資金關(guān)，你能不能并讓自己活下來(lái)；

2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；

3）人才關(guān)，僥幸活下來(lái)之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)

1）商業(yè)模式，你得誰(shuí)的錢？你怎樣得到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？

2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。

3）健康的組織，合格的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。

4）政策，不與政府爭(zhēng)利是歷代前輩留下的格言。

新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動(dòng)資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會(huì)大于80%。在沒(méi)有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯(cuò)的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來(lái)普及率不高的原因，千萬(wàn)不要盲目智慧之選。

大家有沒(méi)有反思過(guò)，那些日子過(guò)的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營(yíng)的兩大定律，與大家一并分享。

1）一律律。不懂凈水器技術(shù)，就無(wú)法做好凈水器營(yíng)銷。

2）黃金律。縮小運(yùn)營(yíng)規(guī)模和成本，才能，因?yàn)槟壳皟羲鬟€是一個(gè)“縫隙”市場(chǎng)。

而對(duì)于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能有生意。

因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)目前的容量和增量都是有限的，不錯(cuò)經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個(gè)時(shí)候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實(shí)用的發(fā)展方式。

繼續(xù)將眼光轉(zhuǎn)向凈水器行業(yè)的背后，讓我們抖抖凈水器行業(yè)的負(fù)面事情。

凈水器行業(yè)招商騙局多，經(jīng)銷代理需謹(jǐn)慎。前幾天聽(tīng)一個(gè)經(jīng)銷商朋友轉(zhuǎn)告，一冒充櫻花牌的凈水器產(chǎn)品吸引了全國(guó)眾多代理商，廣州的楊先生等5人經(jīng)過(guò)努力終于取得了凈水器的代理。然而，就在他們?cè)O(shè)想如何大干一場(chǎng)時(shí)，總部設(shè)在合肥的該凈水器的招商公司竟然卷款人間蒸發(fā)，后記者致電櫻花廚衛(wèi)，得知該凈水器與櫻花廚衛(wèi)等毫無(wú)瓜葛。

在凈水器行業(yè)中，經(jīng)銷商屬于弱勢(shì)群體，大部分經(jīng)銷商資金不充足、信息又閉塞，常常會(huì)吃點(diǎn)悶虧，選一個(gè)好的廠家難啊。