托管機(jī)構(gòu)面對每年不斷升高的運(yùn)營成本，面對物價上漲帶來的巨大壓力，學(xué)費(fèi)漲價勢在必行。但是，往往許多機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人卻苦于面對漲價的問題。

家長抗拒漲價是很正常的，因為這是損失個人利益的行為。那家長為什么會感覺個人利益有損失呢？舉個例子，就像我們被房東告知要漲房租一樣，一漲房租意味著開銷更多了，心里很抗拒，如果這時候房東再和你說是因為北京整體房租都漲，所以我也漲，你就會更不痛快，心想這與我有啥關(guān)系呢？

但如果房東和你說，是因為要重新?lián)Q老舊的暖氣片，這時你會想暖氣片換新，我就可以暖和一點(diǎn)，對我也是有好處的，漲點(diǎn)就漲點(diǎn)吧。你看，抗拒是因為理由和自己關(guān)系不大，所以只要漲價理由對家長有好處，是家長關(guān)心的點(diǎn)，那家長就不會那么抗拒漲價。所以建議大家用與家長切身相關(guān)的漲價理由，比如，教材升級、課程體系升級、服務(wù)質(zhì)量升級、以及教學(xué)成果等。

例如沖刺班培訓(xùn)，上一期沖刺班平均改善分?jǐn)?shù)30分，有教學(xué)作用了，那么漲價家長也不會有太大反應(yīng)。又比如，我們托管中心新學(xué)期升級了食宿條件，配餐更營養(yǎng)豐盛，午休條件更加舒適，那么漲價也不是不能接受的。書香源小編今天要從三個方面來說，正確合理的漲價是什么樣的？

一、漲價幅度

漲幅要控制在10%到30之前%，超過30%會漲太多，家長不能接受；低于10%雖然家長能接受，但是這樣機(jī)構(gòu)實際并沒有增加更多利益，以后還是要漲，這樣就會讓家長覺得機(jī)構(gòu)在頻繁漲價。

所以，漲幅要控制在10%-30%。比如，機(jī)構(gòu)現(xiàn)在的作文課程是1000元一個月，漲價時可以考慮漲100-300元。

二、合適的時間點(diǎn)

平白無故地價格變動都會讓人反感，馬云爸爸做優(yōu)惠也是雙十一便宜，對我們來說，就是周年慶典，或者大型的校區(qū)活動的時候（續(xù)費(fèi)優(yōu)惠時間點(diǎn)）去調(diào)整價格。漲價合適的時間點(diǎn)就是期中，這時候?qū)W生已經(jīng)體驗了一段時間機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)，而且選擇在期中告知家長漲價但老生續(xù)費(fèi)有優(yōu)惠的消息，可以促成續(xù)費(fèi)。

1.提前預(yù)告一個月后漲價的消息。

比如，本機(jī)構(gòu)自12月15日起，學(xué)費(fèi)一律調(diào)整為500元一科。建議在提出漲價預(yù)告到漲價的這一段時間不要調(diào)整價格，以前的優(yōu)惠政策也可以同時享受，借此招收一批學(xué)生。

2.老生續(xù)報有優(yōu)惠。

為了照顧老生的情緒，我們可以先對新生漲價，再對老生漲價，開始漲價的時候可以送一些贈品，對于續(xù)報或聯(lián)報多門的可以給予較多的優(yōu)惠。

三、漲價方法

如果怕直接告訴家長漲價，家長不愿意接受的話，我們還可以用以下3種漲價方法，委婉漲價。

1.以舊換新

可以嘗試家電行業(yè)經(jīng)常使用的以舊換新的策略。比如，將現(xiàn)有課程進(jìn)行升級重新包裝，宣布推出一門更好的課程，標(biāo)價3000元。老學(xué)員可以用上學(xué)期原價2000課程折價500元，老學(xué)員只需交2500元就可以升級為新課程。這樣我們雖然沒有直接告訴他漲價，但依然成功提價500元。

2.價格分割

還可以嘗試價格分割的定價策略。大家有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤售賣的，“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學(xué)期20課時的課程從2000漲到2500，遠(yuǎn)沒有一課時漲價25元聽上去更容易接受。

價格分割法的另一個好處更容易與家長輕易能做的行為進(jìn)行比較，讓他更容易下決定，比如一課時漲價25元，不過是孩子他爸一包煙或者一頓簡餐的價格。這時機(jī)構(gòu)可以說服老學(xué)員先交一半課時的錢，這時家長需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學(xué)期課，家長想要換機(jī)構(gòu)的意愿就會低很多。

3.表面降價法

什么意思呢？舉個例子，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將寒期課程的課時由30個課時調(diào)整為20個課時，總收費(fèi)相應(yīng)的由600元降為500元。不少用戶以為價格便宜了，實際上是課時費(fèi)由20元漲為了25元，但這種漲價不著痕跡，給用戶一種更優(yōu)惠的錯覺。

除了適當(dāng)減少課時數(shù)，另一種辦法是縮短課時，比如由原來的3小時/課時，縮減為2小時/課時，相應(yīng)的降低教師的人力成本。

看了以上，相信各位校長已經(jīng)找到適合自己機(jī)構(gòu)的漲價方式了，消費(fèi)者心理學(xué)是很有意思的一門學(xué)問，希望大家都可以順利攻克家長心理，讓家長們接受機(jī)構(gòu)的漲價。

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