課程顧問在工作中常聽到的一句話應(yīng)該就是

——“太貴了。”

像條件反射一樣，家長問：“這個班多少錢?”

無論課程顧問報出什么樣的價格，家長都會說上一句“太貴了。”

這個時候，該怎么辦呢?

關(guān)于“太貴了”的錯誤解法

每當聽到“太貴了”三個字，課程顧問就會緊張起來，不知該如何應(yīng)對。

面對這個問題，課程顧問經(jīng)典的三種錯誤回答是：

01“這是老板定的價格，我也沒辦法!”

這個回答，只會喪失讓人談下去的欲望。不要覺得把老板拿出來做擋箭牌就會有用，相反，家長會覺得你不僅不專業(yè)，也沒有誠意要把生意談成。

02“這已經(jīng)是打過折的價格了，很便宜了。”

這個回答更是讓人反感，敏感一點的家長甚至都在想你的意思是“打過折你都還嫌貴，買不起算了”，家長當然會選擇放棄。

03“先生，我給你便宜點吧。”

就像人每天見面都說“吃了嗎?”一樣，家長說“太貴了”，是一種下意識的習慣。也不是真的要你就價格問題長篇大論。家長嫌貴，還沒有流露出非常強烈的購買欲望，你就說便宜點，會出現(xiàn)兩種情況。一是家長咬住了不放，一而再，再而三的壓價;二是家長會產(chǎn)生對銷售的不信任感，隨口一問就便宜點，他覺得課程價格好像非常不穩(wěn)定，也會對教培機構(gòu)本身的教學質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

顧客抱怨產(chǎn)品價格太高的時候，你并不需要就價格高低和家長糾纏，你要做的是告訴他為什么是這個價格，這個價格設(shè)置的原因是什么。家長本身想要的也不是便宜，而是覺得便宜。

“太貴了”的13種正確解法

01認同法(認同價格)正是因為貴才是你購買的理由。(學會認同別人。)跟誰比讓你覺得我們的課程很貴呢?(塑造我們跟別人不一樣的地方。不說別人不好，只說我們好的地方。)

價格重要的同時，您說是吧。哪個更重要?您覺得其他附加值是不是也重要呢，學知識的同時有一種精神是不是更重要呢?

03問底線法

您覺得多少錢是合適的?報多少價位的，去什么價位的機構(gòu)?

04直接報名法(認同)您覺得我們的課很貴，也就是價格低一些就會報我們的課?(服務(wù)和贈品可以靈活)

05感謝法(認同)您認為我們學校的課貴，非常感謝您能告訴我真話，如果價格合適就會報我們的課嗎?

06節(jié)約法(我們的課程其實不貴，同時還能幫您把錢掙回來。我們帶出來的孩子，到了一年級，學習習慣、成績都比別的孩子好，您多省心。(放大我們的價值)

07低價法您買衣服都是選便宜的嗎?您的品位肯定也是買好的，地攤貨和商場的能一樣嗎?我們是學校，師資力量、看不見的軟件(教育方法)更不一樣。

08質(zhì)量好法

我們挑的是好的老師、好的教材。

09好奇法您是個認為我們的學校貴的呢?從來沒有人這么說啊?文教局的孩子都在我們學校學，很多人都認識我們學校的，直接來了就報名，都是領(lǐng)導的孩子啊(我們的品質(zhì)沒問題，有很多不錯的都來)大家都沒覺得貴啊。您真的不知道嗎?現(xiàn)在好多孩子都到我們學校學習!

10發(fā)現(xiàn)法我了解您的感受，我以前也是這么認為，后來我發(fā)現(xiàn)不但我們的學費不貴，反而是便宜的……

11假如公道法姐，您覺得我們學校學費貴，但是我告訴你，我們的學費是比較公道的，是公平的，您就會選擇報名對嗎?

12多付值得法

您喜歡這個課對嗎?對您喜歡的東西多付點錢其實是值得的。

13今后一年法

我們寧愿讓您多付一點學費，也不讓以后您為孩子的課程費心。