一家輔導(dǎo)機構(gòu)要和另一家輔導(dǎo)機構(gòu)競爭，現(xiàn)在的思潮非常的混亂：也許是你死我活，或者有你沒我;也可能有人說是合作，所以造出一個叫做“競合”的詞匯;可能還有人說錯位，所以有了錯位競爭這個論調(diào)。

博贊做了4年的學(xué)校戰(zhàn)略規(guī)劃，我也親歷了不少市場的競爭，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。

那么，我們?nèi)绾稳フJ識競爭的本質(zhì)呢

這就是競爭的本質(zhì)。

培訓(xùn)學(xué)校其實是一個利益組織，沒有一個團體可以逾越競爭這個話題。在競爭的過程中，無論是爭奪民心還是跑馬圈地，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，培訓(xùn)學(xué)校組織的目標(biāo)都是要在市場上取得一律的優(yōu)勢和主動。

因為競爭是動態(tài)的，只有在對壘中或者合作中具有優(yōu)勢或者主動，那么競爭的結(jié)果才有利我的價值。

說到這里，經(jīng)常遇到朋友問：“我們要打敗競爭對手，那么怎么才能找到合適的策略呢”

對這樣的問題，我從來不拒絕回答。我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因為有什么樣的人，才有什么樣的學(xué)校，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

優(yōu)先，研究對手的董事長

在，無論是好學(xué)校還是壞學(xué)校，一把手直接關(guān)系到學(xué)校的前途和未來。他的思維軌跡和知識結(jié)構(gòu)，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納!

我遇到過一個十分聰明的董事長，他過人的判斷力讓人驚嘆。

如果對手的董事長是這樣的人，其實這個學(xué)校就會在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞。因為董事長雖然洞察力了得，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并做不到面面俱到。對這樣的學(xué)校，在戰(zhàn)略上要學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個布局打亂。

有次我們喝茶，有執(zhí)行校長匯報工作。剛說了個開頭，他直接打斷并提出了問題的關(guān)鍵點以及解決辦法。從專業(yè)的角度判斷，這個董事長的分析和決策的確無懈可擊，幾乎可以說是很好。可是，他的那個執(zhí)行校長呢，能成長嗎顯然是很難的。

第二，研究對手的執(zhí)行校長

執(zhí)行校長這個職位，在有的學(xué)校是外聘人員擔(dān)任，有的學(xué)校是嫡系擔(dān)任。他們的作用，有的起到了影響董事長，進而影響學(xué)校的戰(zhàn)略的作用;有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化的作用;還有個別學(xué)校的執(zhí)行校長就是擺設(shè)，這個不在我們的討論之列。

曾經(jīng)有個家族學(xué)校的執(zhí)行校長上任伊始，信心滿滿。他為這個學(xué)校戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個戰(zhàn)略調(diào)整思路向我討教。我很了解這個學(xué)校，看了這個戰(zhàn)略思路，覺得很好。

沒過多久，他就因為動了元老的奶酪而被架空了，成了這個學(xué)校的擺設(shè)。

我很為這個學(xué)校感到悲哀，但是又有什么辦法呢這就是這個學(xué)校的基因。

如果一個學(xué)校的執(zhí)行校長，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個學(xué)校就不會有系統(tǒng)的市場打法，更不會有系統(tǒng)的決策機制。對這種學(xué)校就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸他就會整體癱瘓。

可是，問題是這個戰(zhàn)略思路的核心需要學(xué)校人才優(yōu)化才能實現(xiàn)，這個執(zhí)行校長對人才優(yōu)化沒有任何發(fā)言權(quán)。于是我給他回復(fù)：“看形式，大有驚天地之氣勢;看落實,大有泣鬼神之困難。”

第三，研究對手的銷售主管

】在創(chuàng)立之初，就將公司的策略主旨定為“為結(jié)果負責(zé)!”學(xué)校的所有布局、投入，后都是銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的，都是銷售獲得成功和失敗的。

】對一個合格的咨詢部主管的研究有三個維度：

優(yōu)先個是公心。

沒有公心的銷售主管就不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人。這種人在學(xué)校弊大于利;

第二個是私心。

我們沒有必要回避私心這個問題，但私心分為大私心和小私心。沒有大私心的銷售主管不可能有忠實的跟隨者，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊;

第三個是全局觀。

一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀，那他一定會在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的。

有一家學(xué)校的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進展，可是我發(fā)現(xiàn)這個學(xué)校的咨詢師和咨詢主管都抽軟中華級別的，而且都開有好車。

什么原因造就了“窮廟富和尚”呢

原因很簡單，銷售主管不合格。他沒有大私心，也沒有公心。

銷售主管這個人的職位就是要將戰(zhàn)略進一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗，并確保每一場戰(zhàn)斗都有主動權(quán)。

可惜的是好的銷售主管太少了，鳳毛麟角。

第四，這三個人的組合

我經(jīng)常遇到這樣的有趣學(xué)校高層人員組合。

多方面的董事長+行政執(zhí)行校長+事務(wù)銷售主管，這樣的學(xué)校看上去高大上，其實戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術(shù)上落實，在競爭環(huán)節(jié)將，只需要讓這樣的學(xué)校疲于應(yīng)付，他就會出錯，出錯則在競爭中處于劣勢。

弱勢董事長+強悍執(zhí)行校長+職業(yè)化銷售主管是難對付的。無論領(lǐng)頭人是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是執(zhí)行校長+職業(yè)化銷售主管推動了學(xué)校的發(fā)展。這種組合的問題多半出在執(zhí)行校長的離職上，離職一方面可以動搖全體員工對學(xué)校決策的懷疑，一方面可以引起團隊分裂;

政治董事長+阿諛執(zhí)行校長+無能銷售主管在企業(yè)比較多，這種學(xué)校要么多年沒有變化，要么正在等死，沒有分析和關(guān)注的必要。即使這種學(xué)校現(xiàn)在有一定的市場基礎(chǔ)，未來的命運只有兩條路，一是被收購，二是被擊敗;

多方面的董事長配的是行政類的執(zhí)行校長和事務(wù)類的銷售主管;

弱勢的董事長配的是強悍的執(zhí)行校長和職業(yè)化的銷售主管;

政治化的董事長配的是阿諛奉承的執(zhí)行校長和無能的銷售主管;

謙虛的董事長配的是多方面的執(zhí)行校長和弱勢的銷售主管;

偶像型的董事長配的是事務(wù)性執(zhí)行校長和私心重銷售主管。

我常常問自己，為什么會是這樣的組合呢

這就是學(xué)校生態(tài)，類似于“有其父必有其子”。學(xué)校有什么樣的領(lǐng)頭人，就有什么樣的學(xué)校人才組合。

謙虛董事長+多方面執(zhí)行校長+弱勢銷售主管。這種組合也很好，總經(jīng)理承擔(dān)了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為。這種學(xué)校出問題，一般是董事長對執(zhí)行校長不信任的時候;

偶像董事長+事務(wù)執(zhí)行校長+私心重銷售主管，這是對偶像董事長很大的抹黑，沒有辦法，越是偶像型董事長，他的執(zhí)行校長越像是他的助手。而因為偶像的特殊性，和事務(wù)性總經(jīng)理的弱勢，造就了銷售主管和一線銷售人員容易私心嚴重，損害學(xué)校利益。

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